Мечтаете о 100% прибыли? Продолжайте мечтать!...

FlippingBook: Pages
[-]

Thema
[-]
Будем знакомы  

От редакции: В интервью с крупным немецким бизнесменом Манфредом Лаутеншлегером (ЕXRUS.eu, №68) отвечая на вопрос о русскоязычных коллегах, Манфред сослался на очень способного молодого руководителя одного из успешных подразделений фирмы-миллиардера MLP Максима Бедерова. Сегодня мы публикуем интервью с этим талантливым предпринимателем.

 

Максим, откуда Вы и как попали в Германию?

У меня ситуация почти классическая: мама из Одессы, папа из Ростова!

 

Вот это порода!...

Я приехал в Германию в возрасте 17 лет, в 1991 году. Кроме меня в нашей семье есть еще мой брат-близнец и наш старший брат, который на 10 лет старше нас.

О возможности переезда в Германию по еврейской линии мы узнали почти случайно от наших берлинских знакомых. К слову сказать, я был единственным в семье, кто не хотел уезжать. Это было чисто возрастное: друзья, улица, увлечения...

Но остальные члены семьи были единодушны в своем стремлении уехать, и мне пришлось подчиниться большинству.

Поездка была очень рискованной. Вспомните: 1991 год, причем еще до ГКЧП, все под контролем, все запрещено, КПСС еще в фаворе, полна сил, ни о какой эмиграции даже и думать было нельзя. Поэтому все происходило, как в классическом триллере: полная конспирация, чемодан с двойным дном для документов и все в таком духе. Нам очень помогло, что мой брат старший в то время работал сотрудником уголовного розыска Ростова-на-Дону, сами понимаете. Но даже это не избавило от неприятностей: папа даже микроинсульт получил.

 

А уже был адрес, куда ехать?

Если бы! Это было все абсолютно спонтанно! Когда поезд ехал уже по Германии и проезжал мимо Ганновера, папа вдруг вспомнил эпизод из своего любимого кино про барона Мюнхаузена, что тот вроде был родом из Ганновера. Это был единственный элемент единения с незнакомой станцией, но этого было достаточно, чтобы мы там сошли с поезда.

Но я думаю, что такая спонтанность и неподготовленность характерны для многих эмигрантов того времени: главное было пересечь границу, а там уж разберемся по месту.

Денег у нас с собой было 800 марок на всю семью из 6 человек вместе с женой брата. Но все более-менее быстро утряслось.

 

Где и как получали образование?

Хотя я и успел получить в СССР аттестат о законченном среднем образовании, мне пришлось здесь еще поступать в гимназию и сдавать абитур. Для меня это был просто шок: я только что радовался, что расквитался со школой раз и навсегда, а тут еще три тяжелейших года. Причем это только Я думал, что три. А школьное начальство было уверено, что не меньше четырех, потому что к тому времени я ни слова не знал по-немецки.

К удивлению преподавателей, я уговорил всех принять меня сразу в 11-й класс, то есть не хотел терять ни года. Все были уверены, что я быстро сдамся и попрошу фору в года-два. В процессе обучения иногда мне казалось, что они были правы: были случаи, когда после окончания очередного урока я пытался узнать у одноклассников, какой вообще это был предмет. То есть не понимал ни слова. Первые полгода нам с братом ставили звездочки вместо оценок, но в конце концов у нас всё получилось. Гимназию мы окончили очень успешно. Причем у меня с братом был четвертый и третий результаты по городу со средним баллом соответственно 1,4-1,3.

 

Редкий случай... Гений что ли?

Моя мама наверняка согласилась бы с такой оценкой, но я возражаю. Просто трудолюбивый. И еще... отступать некуда было, я обязан был внедряться в образование.

После такого успешного окончания гимназии в Оснабрюке мне несложно было сразу поступить в Технический университет Ганновера.

 

И сразу по финансовой линии?

Нет. Сейчас удивитесь: я заканчивал архитектурное отделение. За время обучения успел поработать на разных фирмах, оглядеться и сообразить, что мои юношеские мечты о хороших заработках никак не соответствовали получаемому образованию. Поэтому со временем образовался сильный умозрительный крен в сторону предпринимательства. А в нем, как известно, нужна либо классная идея, либо большие деньги. К тому времени у меня абсолютно отсутствовали оба этих компонента. Единственная надежда была исключительно на франчайзинг, то есть перенять готовую идею.

Как раз в это время я впервые узнал о MLP. Я написал Bewerbung ("бевербунг" – резюме, ред.), и меня взяли в качестве консультанта в их берлинский филиал. Я думал не долго: решил поменять все радикально, включая и место жительства. Так что в 2000-м году я сменил Ганновер на Берлин и архитектуру на финансы.

 

Вы как-то вскольз сказали: "написал бевербунг и меня взяли". А как на самом деле происходит отбор сотрудников в таких бизнес-монстрах как MLP?

Прежде всего, я хочу уточнить: часто деятельность фирмы MLP сводят к примитивному страхованию, хотя это направление финансовых услуг занимает лишь небольшой сектор во всей нашей деятельности. Абсолютно все наши консультанты имеют высшее образование, что совершенно не характерно для штата обычных страховых компаний.

Что касается технологии набора новых сотрудников... Давайте я не буду возвращаться на 10 лет назад, а расскажу, как это происходит сейчас у меня. Для начала с претендентом встречаюсь я сам и рассказываю ему коротко о фирме. После этого мы расстаемся на пару дней.

Если он хочет продолжить контакт, то снова звонит, мы назначаем новую встречу, и в этот раз уже сам претендент должен попытаться меня убедить, что он нужен нашей команде.

Если на этом уровне ни у кого из нас не возникает отчуждения, то через некоторое время претендент приглашается уже на более серьезное мероприятие: его сажают на стул в центр аудитории (эта процедура еще часто называется "heisse Stuhl" – горячий стул), а вокруг него размещаются человек двадцать моих сотрудников, практикующих консультантов, которые задают ему самые разные вопросы. Эту процедуру нельзя назвать экзекуцией, потому что никто не старается как-то унизить или поймать собеседника на незнании или поставить в неловкое положение. Разговор исключительно дружественный и деловой.

На последнем этапе, который называется "ассеснум центр" и длится два дня, существует практически на всех серьезных предприятиях. Этот отбор заключается в следующем. Со всей Германии в определенное время и в назначенное место съезжаются все претенденты на определенные должности в конкретной фирме. Количество участников зависит от уровня фирмы и от многих других факторов, но главное, что все претенденты собираются вместе. Потом их делят на группы по 10 человек и внутри каждой группы происходит напряженная деловая тусовка, то есть беседы, дискуссии, обмен мнениями по разным аспектам. Например, каждый должен уметь в течение 3 минут представиться. Второй пример: дается задание смоделировать продажу чего-то кому-нибудь. То есть, к примеру, в качестве покупателя выбирается обычный крестьянин, а в качестве товара какой-нибудь электронный прибор, который этому крестьянину триста лет не нужен. Тут важен не факт продажи, а поведение и аргументация, подходы самих претендентов к решению поставленной задачи. И так далее, таких тестов для разного количества участников существует достаточно много.

За всеми этими событиями внимательно наблюдают специально отобранные более опытные сотрудники фирмы: администраторы, психологи, управленцы. Примерно по 3 человека на каждую группу. Именно они потом и выносят окончательное решение относительно принятых на работу кандидатур.

В заключение (так называемый "Fitback" – "фитбэк", слышали, наверное) каждому претенденту объявляется окончательный результат, прошел он или нет, то есть принят на фирму или его кандидатура отклонена. Как правило, с разъяснением причин и выдачей общих рекомендаций по дальнейшей самореализации.

 

И какова вероятность прохождения такого строгого отбора?

На таких предприятиях как LUFTHANSA, например, из 100 человек проходит всего 5. У нас все помягче: во-первых, режимности и секретности меньше, да и предварительный отбор многое определяет. Так что у нас отсеивается примерно треть.

 

А вот те наблюдатели-контролеры на последнем этапе – откуда они берутся?

Это наши же сотрудники определенного уровня иерархии. У нас на фирме структура примерно такая: существует ок. 2.500 консультантов, распределенных по 200 подразделениям фирмы по всей Германии. Фирма MLP расшифровывается как Marschollek, Lautenschläger und Partner. Так вот, Partner – это и есть те самые примерно 200 руководителей подразделений, среди которых и я сам. Каждый из Партнеров ведет свое предприятие, которое условно независимое от метрополии, у каждого из нас своя бухгалтерия, свой оборот, свой штат и своя сфера компетенции принятия управленческих решений. При этом что-то мы, конечно, отчисляем в центральный офис – в концерн MLP , как и в любой франшизе. Выше меня и остальных партнеров – только так называемый Vorstand (Правление), то есть Совет Директоров из 10 человек.

 

Так, примерно понятно. Возвращаемся в 2000 год. Итак, Вас направили в качестве сотрудника-консультанта в Берлинский филиал?

Да. Причем сначала в качестве рядового сотрудника, но уже в 2001-м предложили возглавить филиал. Я согласился. И только много позднее понял, что это согласие тогда было равносильно самоубийству. Я тогда не знал, что принимаю на себя огромную ответственность и колоссальные денежные обороты в сотни миллионов долларов. А моя задача тогда заключалась ведь не просто в том, чтобы стать начальником. Главное было – вывести филиал из глубокого финансового кризиса, превратить из безнадежно убыточного в прибыльный. Мне тогда было 27 лет...

 

Самое время узнать, чем вообще занимается MLP и вы лично!

Мы оказываем финансовые консультации: и по страховке, и по инвестициям, и по недвижимости. Мы консультируем во всех сферах, где участвуют деньги. То есть мы стараемся стать финансовой тенью своих клиентов: по любым денежным вопросам мы готовы помочь проанализировать конкретную ситуацию и дать толковый совет, подкрепленный расчетами.

 

А как с налоговыми консультациями.

Это особый случай. Наши консультанты часто разбираются в налоговых хитросплетениях не хуже, а то и лучше, профессиональных налоговых консульстантов, но мы не имеем права подписывать соответствующие документы. Поэтому мы часто просто советуем нашим клиентам изложить их налоговым консультантам какую-то идею или подход, который считаем наиболее выгодным для своих клиентов, но при этом просим не ссылаться на авторов подсказки. Чаще всего наша версия оказывается наиболее оптимальной.

 

Как Вам удается отслеживать последние законодательные новшества в экономике и финансах?

Ну, во-первых, 80% наших консультантов – это дипломированные экономисты, они и сами держат руку на пульсе.

 

А остальные 20%?

Это такие как я, сбоку припёка (смеется).

Дальше. Первые полтора-два года новобранцы находятся под пристальным контролем и заботливой опекой MLP. Мы предлагаем для начала забыть все, чему они учились до сих пор, и впитать основной опыт фирмы. Первые 9 месяцев после прихода на фирму через каждые 3 недели все консультанты-новички собираются на 1 неделю у нас в центральном офисе и проходят повышение квалификации. Преподавателями являются наши же более опытные сотрудники, а также значительная часть (до 30%) занятий проводится профессорами профильных факультетов университетов, банков, различных финансовых институтов со всей Германии.

И кроме всего, как минимум раз в год каждый консультант, не зависимо от стажа работы, должен пройти переквалификацию тоже в центральном офисе.

 

Если попытаться разделить всю Вашу деятельность на различные сферы, сколько их таких наберется?

Все зависит от того, насколько мелко захотите дробить.

 

А чего там дробить: деньги – они и в Африке деньги.

М-да... С финансовой квалификацией, Владимир, Вам придется подтянуться немного...

Возьмем к примеру тему инвестиций. Это огромный пласт направлений, проблем, задач. Или страхование – есть целые факультеты и специальности, занимающиеся только этим. А рынки вообще? Те же биржи? А недвижимость?

Простой пример: ко мне приходит мой клиент и заявляет, что хочет вложить деньги в недвижимость и получать с этого дивиденды. И мне приходится внимательно анализировать ситуацию на рынке, заниматься прогнозами, оценками и т.д.

 

А Вы за эти консультации берете деньги с клиентов?

Ни цента!

 

А за счет чего живете?

Вы как раз затронули краеугольный камень вообще всего гиганта MLP. В этом и состояла гениальность идеи основателей фирмы, я имею в виду прежде всего Лаутенщлегера. Главная фишка в том, что после консультаций наши клиенты обращаются уже в конкретные финансовые институты, чаще всего в те же банки или страховые компании. И вот с ТЕХ сумм мы уже имеем вполне определенный процент. Но со стороны самих финансовых институтов, а не со стороны клиентов. То есть для клиента совершенно нечувствительно, обратится ли он в тот же банк с нашей помощью или сам напрямую без нашего участия. Комиссионный процент заложен в тот же банковский кредит изначально. Только если без нашего участия, то этот процент получает сам банк.

 

Все-таки не очень понятно. Вот человек хочет купить дом. Почему бы ему и правда сразу не пойти в банк за кредитом?

А нет проблем – пусть идет. Но задайте вопрос самому себе: если бы Вы захотели купить дом и у Вас было бы два варианта – пойти сразу в какой-то банк или сначала получить обширную подробную и бесплатную финансовую консультацию со всеми раскладами, вариантами и возможными последствиями. Что бы Вы выбрали?

 

Пожалуй, да, убедительно. Я бы попросил консультацию. Но! получил бы это консультацию, сказал бы спасибо и пошел бы опять в банк.

Стоп! Не лукавьте, Владимир. Что, и в самом деле пошли бы в банк? Или все-таки поручили бы МНЕ и БЕСПЛАТНО довести дело до получения денег на заранее продуманных условиях?

 

Пожалуй, и тут Вы правы: поручил бы. Зачем мне эта головная боль.

Вот видите... Значит, Вы нормальный разумный человек.

 

А чем MLP отличается от любой страховой компании или банка: там ведь тоже свои консультанты?

Главное отличие – на кого работает консультант. В банке и в страховой фирме он работает на свой банк или на свою фирму. То есть консультант по определению заинтересован впарить клиенту любой продукт, не очень заботясь при этом о прибыльности вложений для самого клиента. Наши же консультанты всегда работают на клиента, они выполняют исключительно посреднические функции, они не заинтересованы принести прибыль какому-то конкретному банку или страховой фирме, для них все равны. В этом тоже одна из составляющих глобальных идей, положенных в основу MLP.

Кстати, относительно недавно в Европейском Союзе была осуществлена серьезная перетряска нашего сектора. Это произошло как раз из-за ощущения беззащитности граждан разных стран перед различными злоупотреблениями финансовых консультантов. В результате этой всеевропейской реформы, к которой вынуждена была присоединиться и Германия, все финансовые консультанты теперь обязаны пройти специальный экзамен и иметь регистрацию при своих региональных Торгово-промышленных палатах (IHK – Industrie- und Handelskammer) и иметь свой особый номер-шильд, который он обязан предъявлять клиенту при самом первом контакте с ним. А из этого шильда легко узнать, на кого работает консультант: на свой банк или на клиента.

Иными словами, сейчас все финансовые консультанты делятся на так называемых "Makler" (маклер) и "verbunder Vertreter" ("привязанный представитель"). Первые считаются настоящими независимыми консультантами, отвечающими за свои консультации перед законом; это вот наши консультанты MLP. А вторые – по закону не несут никакой ответственности за свои советы; именно к ним относятся все эти "страховщики", "банковские агенты" и т.п. Итак, по номеру консультанта на его визитке любой человек может найти его статус в открытых базах данных IHK (если не находится, то перед вами вообще жулик и проходимец!), а оттуда  легко узнать, с кем Вы имеете дело и каковы истинные интересы Вашего благодетеля.

 

И когда все эти новшества начались?

Закон принят в 2009, но к исполнению он был назначет с начала 2010 года. До его введения в Германии было около 300.000 так называемых финансовых консультантов. За полгода их число сократилось на 60.000 человек. Можете представить себе недавний уровень здоупотреблений в этой сфере. Эти ограничения выбили почву у многих финансовых пирамид.

Кстати, на сегодняшний день MLP является единственным предприятием в Германии, имеющим статус маклерской фирмы. С одной стороны, это здорово, потому что у нас нет конкурентов. С другой стороны, это накладывает огромную ответственность. Поэтому все наши беседы с клиентами должны протоколироваться и подписываться.

 

Кто может быть Вашим клиентом?

Никаких формальных ограничений не прописано, теоретически – любой человек. Но 90% нашей клиентуры пападают в так называемый "академический слой": это высокообразованные люди с хорошооплачиваемой работой и соответствующей зарплатой, не ниже 40.000 евро в год.

 

Бывают ситуации, когда помочь клиенту с кредитом не получается?

Конечно. Мы ведь не волшебники. Я стараюсь сразу разъяснить клиенту его шансы на успех в тех или иных финансовых проектах. При этом бывает, что и время потрачено напрасно: консультируешь-консультируешь и заранее знаешь, что вряд ли что-то получится. Но в этом состоит риск предпринимателя: нельзя заранее и уверенно предсказать, что чем закончится.

 

А что значит предприниматель при MLP? Вы от них зарплату получаете?

Нет, мы совершенно самостоятельны, пока встроены в эту структуру. Пользуемся их брендом и всем интеллектуальным ресурсом концерна в целом. Но каждый из партнеров совершенно самостоятелен в своих финансовых решениях. У меня офис в центре Берлина площадью 500 квадратных метров и 24 сотрудника, но всё это – мои решения: что и где арендовать, кого нанять, кому сколько платить зарплаты и т.д. Мы платим концерну лишь фиксированный процент от дохода и всё. Точно как в подразделениях McDonald`s или SUBWAY.

Далеко не все мои коллеги успешны. Бывают и банкроты, уходят с долгами. И там все как положено: выплачивают долги или оформляют в судебном порядке финансовую несостоятельность.

 

Именно это Вы имели в виду, когда говорили в начале, что перенять берлинский филиал было самоубийственным решением?

Да, мне тогда предложили возглавить убыточное подразделение, там была пара сотен тысяч долгов. То есть мой предшественник дело окончательно развалил. И вдруг приходит молодой юноша и пытается все это восстановить. Поднять и спасти фирму в такой ситуации почти нереально. Если бы я в тот момент более трезво оценил риски, я бы вряд ли согласился. Но к счастью, я решился. И победил, через 3 года филиал вышел в плюс. Но я запомнил то время... Скажу так: это было время, когда ночи были короткими... Сейчас наше подразделение признано лучшим в своей группе филиалов.

 

С русскими работаете?

Нет. Не пришлось. Но это не принцип, просто не было случая. Но кое-что на эту тему знаю, мне звонят иногда бизнесмены из Москвы, из Ростова. Самая главная трудность – они хотят 100% прибыли, причем со 100% гарантией. А так не бывает. Ну, уже не говоря о чисто ментальных особенностях: "Мы сами с усами, мы сами знаем, куда и как лучше вложить деньги!"

 

А нет попыток самим идти на тот российский рынок?

Рано. Хотя я абсолютно уверен, что со временем все то же самое возникнет и в России. И какой-нибудь русский "лаутеншлегер" или даже несколько станут миллиардерами. Я в этом нисколько не сомневаюсь. Страны бывшего СССР отстают в этих вопросах на несколько лет или десятков лет. Но чудес не бывает: если к этому пришли в Западной Европе, то сия чаша не минет и все остальные страны. Вопрос только времени.

 

А что для этого должно произойти?

Прежде всего, должен поменяться менталитет. Нужно забыть о возможности вложения денег с двузначными процентами прибыли. В нормальной стране со здоровой экономикой это просто невозможно! Но есть и чисто технологические препятствия. Например, я не могу сейчас приехать в Россию и сказать: смотрите какой я классный, давайте я помогу вам с умом вкладывать деньги. Во-первых, меня вряд ли кто услышит. А главное – необходимо иметь очень хорошую отлаженную связь со всеми финансовыми институтами страны – банками, страховыми компаниями, маклерскими конторами, а как раз эта инфраструктура для меня в России совершенно закрыта.

 

Максим, спасибо большое за эту беседу. Мы надеемся, что у нас еще будет немало точек соприкосновения, кроме этого интервью.

 

Оксана Шер, Магдалена Мельтер, Владимир Искин


Comments
[-]

Comments are not added

Guest: *  
Name:

Comment: *  
Attach files  
 


Bewertungen
[-]
Статья      Remarks: 0
Актуальность данной темы
Remarks: 0
Польза от статьи
Remarks: 0
Объективность автора
Remarks: 0
Работа по расследованию
Remarks: 0
Надежность источников
Remarks: 0
Стиль написания статьи
Remarks: 0
Логическое построение
Remarks: 0
Простота восприятия и понимания
Remarks: 0

Meta information
[-]
Date: 11.05.2011
Add by: ava  oxana.sher
Visit: 1004

zagluwka
advanced
Submit
Back to homepage
Beta