Культура общения с деловыми партнерами из Японии

Одним из основных принципов деловой жизни является поддержание честных и уважительных отношений с партнерами. Соблюдение этого принципа еще более важно при сотрудничестве с зарубежными партнерами

Деловая этика японских бизнесменов существенно отличается от этики представителей Запада. Для того, чтобы действия японской стороны не вызвали недоумение и не были неправильно истолкованы, необходимо учитывать национальные различия и изучать правила, которыми пользуются при ведении деловых переговоров в Японии.

Приветствие

Традиционной формой приветствия является поклон, причем, чем он ниже, тем большее уважение выказывается. Однако при контакте с иностранными коллегами всё большее распространение получает общепринятое рукопожатие. Учитывая это важно не попасть впросак, т.к. очень часто бизнесмены, желая произвести впечатление на своих японских партнёров, кланяются им при встрече, а японец в это самое время протягивает руку для рукопожатия.. Потом, осознав комизм ситуации, японец кланяется, а западный бизнесмен протягивает руку. Итак, лучше остановиться на рукопожатии. Также необходимо помнить, что японская культура не предполагает непосредственного контакта, поэтому похлопывание по плечу и широкие объятия неуместны.

Партнёры

Обязательным способом знакомства с потенциальным партнёром является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве. Как правило, такая встреча происходит при помощи посредника, хорошо известного как вам самим, так и интересующей вас японской компании. Потенциальный партнёр, к которому вы обратитесь устно или письменно по рекомендации посредника будет считать своим долгом (т.е. гири - по отношению к посреднику) помочь вам. Причем, степень чувства долга будет прямо пропорциональна степени зависимости от посредника. В силу того же гири посредник будет ожидать вознаграждения в той или иной форме, как в виде встречной услуги, так и материально.

Визитные карточки

Любое деловое знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитками, поэтому их всегда необходимо иметь при себе в достаточном количестве, т.к. если в ответ на предложенную японцем карточку вы не дадите свою, то это может озадачить и даже оскорбить японского бизнесмена. К тому же японцы очень выборочно подходят к тому, кому, как и когда передавать свою визитку. К слову о передаче – принимать визитку (и передавать её) следует двумя руками, как бы немного наклоняясь вперёд.

Точность – вежливость королей.. и японцев

Вся практика делового общения в Японии основана на точности. Японцы с детства воспитываются в духе «групповой солидарности» и корпоративности, учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции и не выпячивать свои сильные качества. В ряде случаев это не является сильной стороной японских компаний и очень часто создает проблемы.

Персонализация отношений

Японцы стремятся построить деловые отношения на личной основе и в ходе переговоров, когда можно задавать собеседнику множество вопросов, не относящихся к сути дела, японцы стараются установить личный контакт с партнёром и тем самым заручиться его согласием на дальнейшую совместную работу. Этой же цели служит организация развлекательной программы для партнёров – японцы любят развлекать своих гостей и умеют делать это хорошо, поэтому ни в коем случае не стоит уклоняться от предложения пройтись по различным любопытным местам города перед переговорами.

Умение дарить подарки

Как известно, в Японии подарку придаётся очень большое значение. Для этого разработан целый этикет, нарушение которого для иностранца в принципе допустимо, но нежелательно, т.к. японец воспримет это как невежливость и свидетельство того, что культура данного иностранца находится на очень низком уровне. Итак, подарок следует принимать обеими руками. При разворачивании аккуратнее обращайтесь с упаковкой – ей придаётся чуть ли не большее значение, чем самому подарку, ну и возможно она вам ещё пригодится:) Любой подарок принимайте с одинаковым выражением глубокой признательности – то пустячок, что дорогую вещь. От иностранца не ожидают денежных даров. Лучше купить что-нибудь съедобное хорошего качества и в дорогом магазине. Не стоит ходить в гости с цветами. Их дарят, как правило, больным или семье умершего (да-да, вот так..). Красный цвет (цвет крови) в упаковке недопустим, если вы идете в больницу или на похороны, оставьте его для более благоприятных случаев. Неприлично дарить что-то партнёру сразу при знакомстве – лучше передать подарок при следующей встрече или при расставании. К тому же подарок не должен быть рекламой вашей фирмы. Наиболее приемлемы подарки в виде бутылки вина, дорогой авторучки, национальных продуктов вашей страны. Они должны быть упакованы таким образом, чтобы упаковка давала понять, что лежит внутри, но не отвлекала от ведения переговоров. Подарками следует наделять всех членов переговоров, а лицам с высоким положением следует преподнести нечто более ценное, чем всем остальным. Ответные подарки должны быть примерно той же ценовой категории и быть «фирменными».

Японцы не рассчитывают на то, что все будут соблюдать их обычаи и правила поведения, однако, если вы постараетесь делать так, как принято, вам будут очень благодарны. В то же время достаточно вести себя вежливо и соблюдать правила общения, принятые в вашей собственной стране.

                                   Мария Крякунова, представитель Международного Бизнес-центра «6 карат»