Пятеро детей и двенадцать миллионов. Чтобы в это поверить, нужно быть… верующим!

Paul Klassen - Geschäftsführer фирмы Klassen Automobile - успевает в жизни оказывать людям пасторскую помощь, заботиться о жене и пятерых детях, быть преуспевающим бизнесменом, заниматься открытым в Украине по его инициативе детским домом "Дом живых историй" для неблагополучных подростков от 13 до 18 и проводить семинары "Новая генерация бизнесменов", развивающих бизнес на христианских принципах, будучи неоспоримым и ярким ее представителем.

Павел, расскажите пожайлуста о себе.

Мне 30 лет. Родился я в Таджикистане, в г. Душанбе, в 1991 окончил среднюю школу, в том же году вместе с родителями переехал в Германию. В 17 лет я женился, вместе с женой Ириной воспитываю пятерых детей. В школе доучивался уже в Германии, потом учился на KFZ-механика, но эту учебу забросил и окончательное образование получил заочно в Киевском Университете. Я – инженер машиностроения. У меня есть пасторское образование, которое я продолжаю и с 2007 учусь в Евангельской Теологической Семинарии. "

Как Вы начинали свой бизнес, как возникла эта идея переоборудовать автобусы?

Скорее всего, по окончании учебы мне и пришла, скажем так, эта идея открыть свой собственный бизнес. Я увидел, что у меня есть перспектива. К тому времени построил свой дом и потихоньку начал заниматься бизнесом. Но начал я с грузовых машин. Я начал просто продавать грузовые автобусы, потом сам попытался переоборудовать один-два, появились клиенты. К этому добавилась сертификация машин фирмой Мерседес. В 2004 году мы сделали две машины, в 2005 -14, в 2006 - 150 и в 2007 вместе с началом 2008 мы переоборудовали почти 300 машин. Мы работаем только с Мерседесом. Наши клиенты - люди, которые заработали достаточно денег и могут себе это позволить. Из 400 автобусов у нас было всего только 12 фольсвагенов. В этом году мы уже купили 53 автобуса, хотя год только начался.

Автобусы, которые мы покупаем у фирмы Мерседес, меняются не только внутри, но и внешне, остается по сути дела только мотор и ходовая часть, остальное все преображается. Появляются большие окна, кондиционеры, специальный навес для багажа, меняется внутренность автобуса, вмещающая в себя все виды современной аудио и многоканальной видео-телетехники в зависимости от заказов клинтов.

Какой товарный оборот у вас сейчас?

В 2007 году, включая начало 2008 – 12 млн. евро. Наши автобусы дорогие. Если вы заглядывали в интернет – каждая наша машина стоит в среднем от 50 до 100 тыс.

- А мастеров для фирмы как искали?

- Начинал я все сам и постепенно привлекал своих четырех братьев и отца. Остальных подыскивал у специалистов по конкретным специальностям в рамках нашего бизнеса. Мы делаем от самых простых автобусов до представительских машин. Два наших последних автобуса работают в одном из министерств Украины; в России тоже, сейчас делаем автобус для нефтяной компании в России, которая с полным комплектом будет стоить около 150 тыс евро.

- Сколько человек у вас в штате?

- В Германии 12, но у нас есть дочернии организации в Украине, где работает 22 человека, и мы только что открыли дочернюю фирму в Молдавии, где, я думаю, тоже будет работать не менее 20 человек. Основную работу мы делаем в Украине и Молдавии. В Германии мы делаем только VIP салоны или заканчиваем работу, проводим сертификцию.

- Когда Вы начинали один, сколько денег вы вложили?

- Десять тысяч евро.

- Но их надо было заработать.

- Ну, естественно. Я работал бригадиром в Миндене. У меня была хорошая специальность. Они не хотели меня отпускать.

- Павел, хочется понять ваши ощущения. Вы бригадир, у вас нормальная работа, люди вас уважают, любят, у вас хорошая зарплата. И вдруг вы все бросаете, рискуете и начинаете свой бизнес.

Вы думали о возможной неудаче или в уме всегда держали шанс вернуться на прежнее место? Или этот глагол "не получится" не из вашего лексикона?

- Это правда, у меня таких слов нет. Когда в 17 лет я женился, мне многие говорили, что я делаю очень большую ошибку, но я ни одного дня не пожалел, и то же самое я сделал в бизнесе. Когда я решаюсь на что-то, я знаю, что это получится. Когда я открывал филиал в Украине, я знал, что он у меня получится. В Украине у нас не только бизнес по автобусам, там есть маршрутные такси. Это предприятие также работает под моей фирмой. Я всегда забочусь о том, что первое, что должен заработать бизнесмен, - это имя, а уж потом можно зарабатывать и деньги. И наша фирма имя себе заработала.

- Вы имеете ввиду, скорее всего, имя и доверие? Компании, которые работают в Украине, - как вы их контролируете, как находите людей, которым доверяете?

- Это два моих друга, с которыми я познакомился, как говорится, "по несчастью", я их выручил. Один ведет бизнес в Виннице, другой в Днепропетровске. Я такой человек, я никогда людей не проверяю, я им по-человечески просто доверяю. И здесь на фирме у меня все построено на доверии.

- И вас никто ни разу в жизни не подводил?

- Бывало, что и подводили, но я всегда ищу в людях хорошее, и говорить я люблю о хорошем, о плохом я не хочу говорить. Бывало так, что люди подводили, обманывали, но в сравнении со всем хорошим, что есть в нашей фирме, это капля в море.

- Но это же бизнес, за которым стоят партнеры и клиенты - не личные отношения?

- Я понимаю. Но я стараюсь именно так выстраивать отношения и у нас, в Германии, и в Украине, и сейчас в новом филиале в Молдавии. А если говорить о моей фирме, то самая главная заповедь фирмы Klassen Automobile: клиент - это царь, мы клиента обслуживаем так, что он имеет все преимущества у нас на фирме. Я всегда представляю себя в роли клиента. И если взять развитие модификаций наших автобусов, то мы стараемся каждый наш автомобиль сделать неповторимым, каждый! У нас нет серийного производства – если автобус не меняется функционально, то мы меняем дизайн. Я думаю, что вот этим самым мы завоёвываем людей.

Вторая заповедь фирмы - вежливость. Всех моих людей, начиная от рабочих и до директоров и бухгалтеров, я учу: вежливость - это смазка, которая помогает колесам жизни крутиться быстрее. Когда люди начинают грубить, выяснять отношения или доказывать, что они правы, - вот отсюда и начинаются проблемы. Мы всегда стараемся так работать, чтобы человек, который купил у нас машину, привел с собой еще десять других покупателей.

- Похоже, что с момента открытия ваша фирма трудностей не испытывает?

- На сегодняшний день у нас нет зависших ситуаций и финансовых проблем.

- А счастливые случаи были?

- Счастливые ситуации для нас - это наши клиенты. На сегодняшний день мы от отсутствия клиентов не страдаем. Сейчас апрель месяц, но до августа у нас полностью расписан план выпуска автобусов. Это реальная часть бизнеса, которая приносит нам деньги. Кроме того, мы выпускаем машины для свободного рынка: у нас уже есть, как говорится, свои Stammkunden (постоянные клиенты) в России, в Греции, во многих крупных компаниях работают наши машины и они носят нашу рекламу. Мы каждому покупателю даем 500 евро скидку за то, что он ездит с нашей рекламой. И на дорогих машинах это приносит очень большой эффект. Я подсчитал: если я одну рекламу продал за 500 евро, то она мне приносит 50 тыс. Например, в Греции мы продали один VIP автобус, и на сегодня мы получили заказ на десять именно таких же автобусов. Люди видят нашу работу и обращаются к нам.

- Число ваших клиентов расширяется только за счет новых покупателей, а старые клиенты преданы вашей фирме? Они повторяют свои заказы. Какой "срок годности" ваших автобусов?

- Всех клиентов, которые купили у нас машины четыре года назад, я сам прошу, чтобы они продали эти автобусы, на которых мы учились, и купили то, что мы можем делать сейчас, - новые машины.

- И они поступают так?

- И они поступают так, потому что мы даже даем им на эту покупку скидки. Сейчас мы уже профессионалы и исправили некоторые свои ошибки. Думаю, что такими акциями мы тоже завоёвываем рынок.

- Павел, вспоминаете ли Вы о ком-то, кто помог Вам или о каком-то особенном событии, повлиявшем на развитие вашего дела?

- Скажем, таких конкретных событий у меня было. Но в 2004 году два человека помогли мне открыть еще одно направление в нашей деятельности - бизнес-семинары. Мы начали по Интернету просто обмениваться мнениями – как мы видим решение проблем в бизнесе, направления его развития. А сейчас я сам провожу семинары, объясняю людям, как правильно вести бизнес, как правильно работать с деньгами, как правильно работать с рекламой, как правильно рекламировать свой продукт в Интернете.

- Разве это не секрет фирмы?А как же конкурентные войны?

- Я хочу всегда, чтобы мой конкурент был богаче меня. Когда он будет богаче меня - он будет думать как я. Это, скажем, мой стимул жизни. Я никогда ничего не прячу, у меня нет никаких секретов на фирме. Я первым в Миндене начал заниматься переоборудованием автобусов. Теперь еще пять человек занимаются этим делом, и я с удовольствием делюсь с ними своим опытом, всеми своими секретами. Я не считаю, что конкуренция это война.

- Правильно ли я понимаю, что бизнес для Вас – это жизнь.

- Нет. Самое главное для меня – это семья, а бизнес - это не только, чтобы семью обеспечивать, но и дать людям зарабатывать деньги.

- Все же семья на первом месте, т. е. Ваш бизнес для жизни семьи. Можно так сказать?

- Я могу сказать, что я живу для семьи. Я не вижу другого смысла ни в бизнесе, ни в чем-то ином. Семья и дети – вот для них я живу. Мне всего 30 лет, а трое моих детей уже ходят в школу.

- Но как Вам удается все совмещать?

- У меня есть определенное время, когда я занимаюсь бизнесом, и один день, в субботу, я не работаю, я посвящаю этот день полностью своей семье. У меня выключены все телефоны, это знают мои клиенты, даже если что-то горит или что-то очень срочно, у меня есть мои заместители. В воскресенье я тоже провожу с семьей, с братьями, мы уезжаем куда-нибудь, но телефоны уже работают. С шести вечера, когда у меня заканчивается рабочий день, и до девяти я провожу с детьми. В течении этих трех часов я тоже в компьютер не заглядываю.

- Павел, Вы позитивно настроенный человек, который уверен во всем, что делает. Вы никогда в жизни не ошибались?

- Я живу по такому принципу: каждый человек ошибается, но когда люди мне говорят: "Ты проиграл Павел", - я всегда отвечаю, что проигрывать надо честно. Проиграл - надо свои недостатки осознавать и двигаться дальше, идти к тому, что задумано. Проигрывать надо тоже уметь.

- На Ваш взгляд легче работать в Германии или проще в Украине? В Украине клиенты только украинские?

- Нет, я понимаю так, что работать можно везде, в любой стране. Мы в Украине тоже реализовываем машины, которые делаем для Европы. Большой разницы я не вижу. То, что мы не успеваем делать здесь, мы отправляем в наши филиалы, и там делается основная работа по переоборудованию, а в нашем немецком офисе проходит только сертификация. Думаю, что если мы туда переселимся, - все наши клиенты перейдут вместе с нами. Но мы добиваемся, чтобы отношения к клиентам и внешний вид самих рабочих мест, как и качество технологического процесса – были полностью идентичны немецкому офису, я сам за этим строго слежу.

- То есть культура бизнеса, которой вы здесь у себя добились, вы ее поддерживаете и в офисе в Украине, и в Молдавии.

- Обязательно, мы даже используем одну и ту же методику для набора людей на нашу фирму. У меня есть специально разработанные анкеты, и каждый человек, которого мы планируем взять на фирму, должен в письменном виде ответить мне на эти вопросы.

- Вы тестируете человека?

- Обязательно.

- Павел, но социологи утверждают, что человек, отвечая на тест, может обмануть, потому что большинство вопросов подсказывают ответы, можно понять интуитивно, как надо ответить. Но здесь в Германии обман проявиться быстро, а в Украине?

- Когда человек приходит устраиваться ко мне на работу, я в его дипломы даже не заглядываю. Я ему говорю: вот у меня есть рабочее место, докажи, что ты можешь это делать. Точно так же происходит все и в Украине, там есть компетентные люди. Каждого своего рабочего, даже здесь в Германии, я посылаю на бинес-семинары, на которых обсуждаются такие вопросы: как, например, человек должен завоевать уважение к себе, как можно завоевать уважение директора, как быть самостоятельным на работе и не беспокоить лишний раз директора, и многое другое.

- Вот все то, о чем Вы сейчас говорите, этому Вы в университетах научились или это Ваш личный жизненный опыт?

- Личный опыт тоже. В некоторых вопросах, которые я рассматриваю на бизнес-семинарах, я пользуюсь только своим практическим опытом. Например, если у меня возникает какая-нибудь проблема. На любой фирме, я думаю, чаще всего не уважают именно шефа. Я на фирме никому не сказал грубого слова, не поругался. Мат, унижение, приколы, клички у меня просто запрещены на фирме. Я три раза человека предупреждаю в письменном виде, на четвертый раз я его просто оштрафую. На моей фирме все люди друг друга уважают. Здесь ли, в Украине, для меня авторитет любого человека, даже если он дворник, дорог, и я его уважаю в первую очередь как человека.

- Так же Вы и к детям относитесь?

- Обязательно.

- Павел, значит на фирме существует законное правило штрафа. И если Вы оштрафовали человека, то он не обижается, потому что он четко знает, за что оштрафован? А бывают такие случаи, когда Вы штрафуете и штраф повторяется? Или это всегда только один раз?

- Это я так предупреждаю только о штрафе. Но еще не было такого случая, когда я штрафовал. Потому что штрафом человека не исправишь. Обычно я стараюсь человеку все объяснить, я пытаюсь вложить в рабочего свое отношение к работе. . В Украине немножко другая ситуация. В немецком офисе все люди, которые прошли практику и кого мы взяли по нашей методике, продолжают работать с нами, я ни одного человека за время нашей работы не уволил.

- Много немцев работает у вас на фирме?

- Ни одного.

- А почему, вы не берете немцев? Или они не идут?

- Во-первых, мы работаем на 50% с Россией, а во-вторых, немцы проходили у нас практику, и я убедился, что их сначала надо научить думать по-русски.

- А что значит думать по-русски?

- Русский человек способен на бескорыстную взаимовыручку. Есть понятие работы, есть понятие уважения и есть понятие выручки. К сожалению, мне показалось, что по поводу этих понятий у нас есть с немцами разногласия.

- Я думаю, Вы вкладываете в это более глубокий смысл.

- Я знаю, что любого моего рабочего я могу в 12 часов ночи попросить приехать, и он меня поддержит, а вот самоотверженных немцев найти трудно, а в нашем бизнесе иногда требуется именно бескорыстная помощь.

- Но в вашей фирме порядок и дисциплина, и Вы безусловно воспитываете профессионалов.

- Наши конкурирующие фирмы организуют свою работу так, что каждый человек отвечает за одну функцию, потому что в нашем деле очень много ступеней различных работ. Но у меня на фирме любой человек, который проработал больше двух лет, способен делать все. Даже если он, к примеру, не электрик, он должен знать, как прокладывается кабель для того, чтобы электрик пришел и только подключил провода. Он должен стать специалистом в широком понимании слова. Мы добиваемся этого, и до сих пор у нас это получалось. Каждая машина, которая делается за границей, в нашем центральном офисе разбирается и контролируется. Я, работая с Украиной, всегда говорю: я - как хохол; пока не помацаю, - не поверю. Я несу полную ответственность и, подписывая сертификаты, должен быть уверен на 100% в качестве своего продукта. Я не могу, как было нередко в России, подписывать то, чего не видел.

И я учу своих людей: когда человек знает свою ответственность, - он работает хорошо. Поэтому брака у нас просто не существует. Если человек сделал неправильно, сколько бы это ни стоило – он должен свой брак переделать. Я всегда своему клиенту говорю: я делаю хорошо, значит, это стоит дороже. Не устраивает цена - покупайте дешевле, но не у нас. Конкуренция - это конкуренция качества, предложите отличное качество - и клиенты заплатят за него. У нас, скажем, были такие случаи, когда люди покупают автобусы в Молдавии на 5 тыс евро дешевле, но они приходят к нам и говорят: мы хотим, чтобы эту машину собрали немецкие руки, именно люди-специалисты. Человек ценит это. Если человек на чем-то сэкономил, особенно на материале, особенно в нашем деле на каких то узлах или позициях, через 2-3 года он эти деньги все равно вложит. И мы пытаемся клиенту объяснить: ты лучше один раз вложи – и будешь иметь эту вещь долго.

- Вы дружите с другими немецкими компаниями, которые не занимаются переоборудованием автобусов, но работают в автомобильной отрасли?

- Естественно. Мы стараемся дружить со всеми, и со всеми находим какие-то общие интересы.

- А бизнес-семинары вы с кем проводите? С теми компаниями, которые близки автомобильной отрасли?

- Не обязательно, у нас есть специальная структура, которая занимается проблемами "Как создать свой бизнес". Принципы едины для любого дела. Я понимаю так, в любом бизнесе должна быть чистая, здравая, мудрая голова. Если ее нет, то бизнес не будет существовать.

- Павел, что бы вы посоветовали начинающему бизнесмену?

- Я бы ему посоветовал сначала заработать один цент. Кто сможет заработать один цент, тот сможет и миллион заработать.

- А важно, как заработать?

- Очень важно! Когда я начинал, скажем, приехав в Германию (и я не стыжусь об этом говорить!), я за 50 марок две недели чистил свинарник. Вот так я начинал в Германии работать. Потом пришло время, когда я открыл свой бизнес. Я на снегу под машиной, потому что не было денег на аренду, разбирал машины в таких условиях, которые могут быть людям и непонятны. На сегодняшний день, конечно, все поменялось.

- Из вашего рассказа можно извлечь вывод: человек, начинающий свой бизнес, должен быть готов трудиться много и в любых условиях? Это так?

- Это, скажем, самое главное. Я, даже имея такой раскрученный бизнес, никогда не боюсь поработать вместе с рабочими, если надо: подсказываю или делаю сам. Я не люблю командовать.

- У западных менеджеров есть мнение о русских людях, что им нужен авторитаризм, строгий начальник и контроль. Что русские не терпят демократических отношений: они, что называется, "садятся на голову" и справиться с ними невозможно.

- Я понимаю проблему таких менеджеров. Есть люди мягко характерные, а есть люди… если возникла проблема - они сразу начинают ее решать. Я никогда так не поступаю. Если у меня на фирме возникла проблема, всегда даю этому время. Люди часто ошибаются именно в оценке проблемы. Когда у меня собралось две-три проблемы или когда, скажем, я действительно знаю на 100 процентов, тогда я принимаю решение. Известно, у каждой медали есть две стороны – человек знает одну сторону и сразу принимает решение. За что меня мои рабочие уважают? Они знают, что обмануть меня, как специалиста, очень тяжело, по некоторым вопросам они даже представления не имеют, где я их могу проконтролировать. Из-за этого, во-первых, в людях есть ко мне доверие, даже если мой рабочий ошибся – я просто даю ему шанс исправиться.

- Павел, в начале нашей встречи Вы сказали, что фирма Klassen Automobile переезжает в другое здание. Расскажите, пожайлуста, о ваших планах.

- Фирма наша стала уже намного больше. Это здание мы оставляем под производство, т. е. здесь мы будем только переоборудовать автобусы, а в новом двухэтажном автохаузе мы будем устраивать шоу-раунды, встречаться со своими клиентами. Мы сможем, наконец, показывать, наши представительские автобусы потому что у нас много клиентов, заказы которых мы будем реализовывать в будущем году. Мы будем участвовать в двух больших выставках. САА в Киеве и IАА в Ганновере. Они проходят одни раз в два года. Там выставляются все фирмы, которые занимаются переоборудованием автобусов. На IАА мы арендовали под наш стенд 120 квадратных метров. Выставка будет в сентябре 2008 года. Приглашаю посетить ее и всех читателей журнала "Предприниматель"!

- Павел  - удачи и большое спасибо.

                                                                                                                             Светлана Орлова