Reise + Immobilien + Shop = три в одном. Вернее, в одной. Фирме!

FlippingBook: Pages
[-]

Thema
[-]
Reise + Immobilien + Shop = три в одном. Вернее, в одной. Фирме!  

С лидерами этой компании мы никак не могли договориться о времени интервью, потому что они настаивали, чтобы беседа происходила в полном формате, то есть с их стороны должны были присутствовать все трое компаньонов. И только после состоявшегося, наконец, разговора пришлось согласиться, что в противном случае разговор был бы неполным.

Итак их трое: Ян Кузнецов, 45 лет (далее – Я.К.), Сергей Гавронский, 41 год (С.Г.), и Александр Аврах, 36 лет (А.А.).

 

- Ян, вы трое партнеров в рамках одной фирмы и каждый из вас ведет свое направление?

- Я.К. Да, можно сказать так. Три направления – это недвижимость, торговля и туризм. Но за годы сотрудничества мы старались обеспечить взаимозаменяемость, чтобы при углубленном профилировании все-таки каждый из нас был в курсе двух смежных направлений и всегда мог при необходимости подменить партнера.

 

- Расскажите, кто из вас кем был и как давно в Германии.

- Я.К. Самый молодой из нас Александр на самом деле является самым "старым" в смысле эмиграции: он тут уже 13 лет. Я в Германии 9 лет, Сергей 10. С Сергеем мы дружим уже больше 20 лет, еще по Донецку. А с Александром познакомились уже здесь. Но он тоже бывший земляк, из Запорожья. Мы с Сергеем оба дипломированные инженеры, а Саша учился уже здесь, он дипломированный экономист и специалист по недвижимости.

 

- Как я понял, вы с Сергеем в основном заняты в турбизнесе и в торговле. Не многовато ли сейчас в этом секторе нашего брата? Не слишком высокая конкуренция?

- Я.К. Да, согласен, туристических фирм сейчас очень много. Но большинство из них только номинально считаются таковыми: зарегистрировались за 30-50 евро и существуют себе. Такие "гевербе" вряд ли могут расцениваться нами в качестве серьезных конкурентов. Более-менее серьезных фирм с широкими сферами и возможностями  совсем немного.

 

- А какой все-таки параметр, на ваш взгляд, отличает так называемую "серьезную" турфирму от, как вы их назвали, "кухонных регистрантов"?

- Я.К. Прежде всего, это интегрированность в существующие системы бронирования и продажи билетов. Еще – налаженные договорные связи с крупными компаниями-перевозчиками. А большинство ныне действующих так называемых "райзебюро" по сути сами являются клиентами таких компаний, как наша.

 

- А ваша фирма сама по себе не является еще чьим-то придатком? Вы самостоятельны?

- Я.К. Да, мы совершенно независимая и самодостаточная компания. Наша основная услуга в этой сфере – продажа авиабилетов. Конечно, часто у клиентов возникают сопутствующие просьбы или заказы: то ли какая-то экскурсия или дополнительный переезд в какой-то стране или виза нужна. Мы это, конечно, обеспечиваем, но чаще всего с помощью партнерских компаний, которые профилируют именно на том или другом виде услуг.

Хочется отметить, что если раньше нашими клиентами были чаще всего русскоязычные жители Германии, то теперь быстро растет число желающих вылететь из стран СНГ куда угодно: и россиян в Китай, и украинцев в Турцию. Мы легко справляемся с этими заказами. Кстати, этому росту нашего бизнеса сильно помогло введение электронных билетов: в цепочке услуг исчезла такая черная дыра как российская наземная почта, которая могла похоронить любой бизнес, связанный с пересечением границ; сейчас мы выполняем услугу клиента, а он просто распечатывает результат нашей работы у себя на компьютере.

 

- Как вы относитесь к конкурентам? Такие фирмы как Viktoria Reisen, Engels Reisen, TOKO GmbH и т.д. – это больше коллеги или конкуренты?  - Я.К. По сфере деятельности – коллеги, хотя "Виктория" занимается в основном турпоездками в пределах Европы. А с точки зрения бизнеса – почти все они, конечно, конкуренты. Но мы как-то спокойно уживаемся на одном рынке, без агрессии и без особой ревности. К кому-то относимся с почтением, а к кому-то, как я уже говорил, со снисхождением.

Тут еще важно учитывать, кто является твоим основным партнером в сфере перевозок. Например, мы являемся единственными прямыми представителями крупнейших российских авиаперевозчиков. Например, мы обеспечиваем представительство в Дюссельдорфе компании "Сибирь" ("S7 Airlines"), которая по внутрироссийским перевозкам уже опередила "Аэрофлот". Точно так же мы являемся представителями в Дюссельдорфе компании "Уральские авиалинии" и в Кельне компании "Оренэйр". Такое сотрудничество накладывает и определенную ответственность, и определенные обязанности: например, ни один вылет рейсов названных компаний из Дюссельдорфа или Кельна не обходится без нашего присутствия: мы обслуживаем пассажиров, решаем любые сервисные вопросы…

Боюсь, что я своим подробным рассказом уже сильно влез в компетенцию Сергея Гавронского…

 

- А Ваша компетентность? Расскажите, чем лично Вы занимаетесь на фирме.

- Я.К. Я в основном занят продажей спортивных товаров. История такая. Всемирно известная торговая сеть "Брадекс" давно просила нашу фирму стать их представителями в Германии для торговли в нашем регионе определенными спортивными товарами или, если точнее, товарами для здоровья. Нам долго было не до этого, а потом мы решили попробовать.  Важно еще то, что туристический бизнес, в котором профилирует наша фирма, все-таки характеризуется какой-никакой сезонностью. А продажа товаров для здоровья, избавлена от этого недостатка. Человек хочет быть в хорошей форме в любое время года!

По условиям наших договоренностей, мы должны были найти крупных оптовых покупателей и, заключив с ними договора, контролировать сам процесс. Плюс, естественно, отслеживать рынок. С чем, похоже, на сегодня уже удачно справились. И еще одна особенность: в ассортименте продаваемых товаров нет продуктов, действие которых невозможно быстро проверить (кремы, эмульсии, экстракты). Не хочу критиковать других, а скажу только про нас: например, никто не сомневается в том, что если женщина будет крутить гимнастический обруч, то это наверняка полезно и рано или поздно приведет к падению веса и уменьшению талии. Или еще: если широко известно, что хождение по морской гальке полезно, то ни у кого не возникнет сомнений, что тем же самым действием обладает домашний коврик-дорожка с закрепленными на ней «пляжными» камешками. И так далее. Ассортимент достаточно большой.

 

- И что? Дело пошло?

- Я.К. Это мало сказать! Мы быстро столкнулись с неготовностью самих корневых поставщиков и корейских производителей к такому большому спросу. Но дело не только в хороших товарах самих по себе. Мы привнесли в этот бизнес и немало чисто немецких элементов: например, никогда не спорим с потребителем по поводу случаев брака, хотя такие случаи крайне редки: мы немедленно и без лишних вопросов меняем этот брак на новый товар или сразу возвращаем деньги. Все это, плюс исчерпывающая честность, откровенность в отношениях с партнерами – это тоже важные компоненты успеха.

 

- Вы сказали, что активно сотрудничаете с оптовыми фирмами типа складов и каталогов. А с русскими магазинами?

- Я.К. У нас, к сожалению, не очень хорошие сведения о работе с ними: затяжка с платежами, частые случаи неплатежеспособности, нарушение условий контрактов и т.д. и т.п. Поэтому мы пока воздерживаемся от прямых контактов. Хотя, конечно, названные недостатки характерны далеко не для всех "русских" торговых точек, но, как известно, паршивая овца все стадо портит.

 

- Сколько товаров и в каких количествах вы закупаете?

- Я.К. Тех, которые уже зарекомендовали себя на рынке, насчитывается 6-7 наименований. Их мы берем уже в палетных и даже в контейнерных объемах. Но многие товары сейчас проходят апробацию, там мы сильно не рискуем, берем сотни штук на пробу. Например, недавно взяли так называемые мобильные грили: компактный, легко складываемый, с особой конструкцией воздушной тяги, так что разгорается быстро и практически при любых погодных условиях. К сожалению, с этим товаром мы уже прозевали актуальный сезон, но ничего страшного, грили подождут своей очереди несколько месяцев на складе, до следующей весны.

Или еще пример: одеяла из натуральной новозеландской овечьей шерсти.

К сожалению, сегодня в целом денежная ситуация среди населения не самая благоприятная: мировые финансовые кризисы, инфляция и т.п. Так что нам приходится быть осторожными, чтобы "не пролететь" на ровном месте.

 

- Ян, что вам и вашим коллегам чаще всего портит настроение?

- Я.К. Чаще всего - то же самое, я думаю, что и всем-всем действующим предпринимателям: слишком часто приходится напоминать людям о необходимости своевременно оплачивать купленные товары и/или услуги. Мы постоянно в состоянии финансового риска: ведь все товары поставляются нами, что называется, вперед: сначала товар, а потом деньги за него.

 

- Для такой деятельности ведь нужны какие-то, и немалые, оборотные средства? Вы берете кредиты?

- Я.К. Во-первых, да, берем. И не только банковские, а также сами  у себя: мы вкладываем в это направление деньги от туризма или недвижимости, т.е. других сфер нашего бизнеса. Продажа спортивных товаров - самое «молодое» наше направление. Поэтому мы используем для вложения в новые направления средства, уже заработанные в других сферах. Во-вторых, мы просим и наших партнеров-продавцов поучаствовать в таких инвестициях. Ведь каждый контейнер обходится нам примерно в 15-18 тысяч евро, которые с учетом морской или железнодорожной доставки и растаможки превратятся в товар и далее деньги,  не раньше, чем через 2-3 месяца. Но сейчас это торговое направление уже перешло в режим самоокупаемости.

 

- Возникают ли иногда ситуации, когда на один и тот же вопрос у вас троих есть три разных мнения? Или, например, один из вас заявил бы, что снимает с себя ответственность и отказывается участвовать в той или иной сделке?

- Я.К. Чтобы сразу три разных мнения – такого еще не было. Бывает, что один из троих не согласен. Приходится приводить аргументы, пытаемся убедить. А чтобы кто-то совсем устранялся от какого-то проекта – такого тоже не было. И если бы даже было, это означало бы очень мощный сигнал двум остальным, что мы что-то делаем неправильно. Так что такого тоже не было. Надеюсь, и не будет.

 

- Вы говорили, что с Сергеем вас связывает многолетняя дружба. А с Александром вы уже здесь познакомились? И как с ним, тоже паритетное партнерство?

- Я.К. Отвечу так: принцип землячества тут точно не работает (смеется). Все мы с беспрекословным уважением относимся к мнению друг друга. Всё просто: всегда речь идет не о каких-то там абстрактных постановлениях или инструкциях, всегда вопрос стоит о жизнеобеспечении и благополучии наших семей, детей. Так что тут принцип подавления или пренебрежения мнением компаньонов оказался бы контрпродуктивным.

 

- Я бы хотел поговорить еще о недвижимости. Ведь если туризм и торговля еще как-то совместимы, то недвижимость представляется совершенно отдельным и самостоятельным направлением?

- А.А. Не совсем. Мы поэтому и объединили усилия, потому что с развитием туристического направления все чаще начали появляться сопутствующие вопросы, где бы как бы что-нибудь купить или арендовать для жилья.

 

- Кстати, чтобы в Германии официально работать маклером, нужны какие-то специальные корочки.

- А.А. Обязательно! Нужно специальное разрешение, для получения которого необходимо предоставить целый ряд документов, доказывающих отсутствие к тебе финансовых или судебных (даже в прошлом!) претензий. После этого надо еще и немалый финансовый взнос внести: в зависимости от региона и прочих условий этот взнос колеблется между 2 и 5 тысячами евро.

 

- Кто чаще всего является вашими клиентами по недвижимости?

- А.А. Это в основном две категории: русскоязычные жители Германии, а также жители СНГ. Первые хотят использовать удобные и дешевые местные кредиты и существующие государственные программы поддержки. А вторые хотят поймать момент и дешево купить квартиру или дом в Западной Европе. Причем заграничные инвесторы все чаще покупают уже не отдельные дома, а целые жилые районы или строющиеся городки, так называемые новостройки. Немаловажную роль здесь играет растущая во всем мире инфляция, при которой недвижимость – лучший и давно проверенный способ сохранения и даже преумножения сбережений.

Кроме вышеназванных сегментов рынка есть еще категория покупателей, которые хотели бы приобретать недвижимость не в Германии, а в других странах ЕС. Например, в Испании.

 

- Но в этом, последнем случае вы являетесь лишь посредниками.  Почему клиенты не могут выйти напрямую на продавцов?

- А.А. Мы работаем с крупными риэлторскими и сторительными компаниями, жилищными кооперативами и банками. Конечно клиент может самостоятельно напрямую обратиться к ним и пытаться разобраться во всех юридических и финансовых вопросах связаных с покупкой жилья. Опыт показывает, что зачастую это приводит к совершенно неожиданным и не удовлетворительным результатам. В отличии от продавцов, которым главное по-скорее продать, а там хоть трава не расти, мы консультируем наших клиентов и стараемся совместно с ними найти тот вариант, который максимально соответствует их финансовым возможностям.  Кроме того есть огромное количество нюансов, тонкостей и связанных с ними проблем, которые могу знать только специалисты; и только они (то есть мы!) могут квалифицированно объяснить все это людям на их родном языке.

 

- Как я понимаю, всегда речь идет не о социальщиках и не о безработных. А есть ли возможность приобрести жилье людям работающим, но доход которых в пересчете на всю семью мало отличается от социального пособия?

- А.А. Залогом успешоной покупки жилья является хорошо спланированное и просчитаное финансирование. Важный критерий- это наличие собственного капитала в размере от 20 до 40 процентов. Для наших клиентов, которые на сегоднешний день не в сотоянии приобрести жильё мы предлагаем накопительные программы с использованием государственных премий. Такие программы позволят накопить за пару лет начальный капитал, а так же дают возможность по прошествию определённого срока получить финансирование на выгодных условиях. Эти программы тесно связанны с недвижимостью, но по истечению 7 лет могут быть использованны и на другие цели.

 

- Александр, а вот, кстати, один рискованный вопрос… Наверняка существуют "социальщики" или безработные, которые имеют накопления хотя бы на первый взнос кредита. Но они не только сами не могут ими воспользоваться, они даже детям не могут помочь этими деньгами, потому что боятся, что они тут же будут зачтены властями в качестве собственных сбережений и их заставят "проживать" эти деньги, пока они не кончатся.

- А.А. На это сразу возражу. Каждый человек в Германии имеет право иметь сбережения, которые равны 150 евро умноженным на его возраст. То есть супружеская пара в возрасте 60 лет имеет право обладать 18.000 евро без ущерба для их социального пособия. То есть эти суммы можно смело указывать при заполнении заявления на социальное пособие. Это так называемый "Freibetrag".

 

- Интересно… Тогда вырисовывается любопытная финансовая схема… Например, эти 18.000 евро родители дарят своему совершеннолетнему работающему ребенку, который использует их в качестве первого взноса при взятии ипотечного кредита на покупку квартиры, потом эти же родители вселяются в купленную их чадом квартиру и часть своей социальной помощи используют в качестве арендной платы, "миты", а по сути – для частичного погашения кредита?

- А.А. Да, это совершенно законная схема.

 

- В чем суть вашей работы с клиентами, например, по Испании?

- А.А. Мы работаем с клиентами на всем протяжении его заинтересованности в недвижимости в Испании, начиная с предпродажного консультирования, потом подбор и помощь в осуществлении самой сделки, а также послепродажное обслуживание. Причем все названные стадии очень важны. На первом этапе клиент может погнаться за дешевыми "левыми" предложениями, но потом может оказаться, что купленная квартира или дом вообще не имеет права на существование в этом месте, что это строение незаконное. А на последнем этапе клиенту может понадобиться сдача квартиры в наем и регулярное получение арендной платы.

Хотелось бы в связи с этим упомянуть нашего главного партнера в Испании – крупнейшую риэлторскую фирму "Масса Интернейшнл". Это не только крупный заказчик и подрядчик возведения жилых объектов, но и очень надежный и даже можно сказать комфортный деловой партнер. Хотя бы потому, что эта компания общается со всеми клиентами на том языке, который удобен клиенту, а не самой компании.

 

- Клиентам из России и Украины можно получать банковские кредиты в Германии?

- А.А. Теоретически да. Но практически и с учетом растущего ипотечного кризиса это почти исключено. Но даже в лучшем случае кредит возможен в размере не более 50% от стоимости объекта.

 

- А как насчет получения ПМЖ или каких-либо льгот на проживание посредством приобретения недвижимости в Германии?

- А.А. Что касается ПМЖ, то в  Германии эти вопросы практически никак не связаны: наличие недвижимости не дает никакого безоговорочного права на бессрочное проживание в стране. Если уж такую цель ставить, то Испания в этом смысле гораздо более "добрая".

Но получить долгосрочную немецкую мультивизу, то есть избавить себя от необходимости каждый раз открывать ее на въезд в страну - пожалуйста. А по новым правилам такая "долгосрочность" уже разрешается сроком до 5 лет. Правда, там тоже есть свои ограничения; например, непрерывное пребывание в стране не более 3 месяцев в течение полугодия.

 

- Как складываются отношения между вами? Дружите и семьями тоже? Есть ли дети? И не было ли в вашей тройке драматических эпизодов типа угрозы банкротства и т.п.

- А.А. Во-первых, да, дружим семьями. И наши жены тоже кооптированы в деятельность нашей фирмы. Детей меньше всего у Яна – у него один ребенок. У нас с Серегой по два.

Во-вторых, нет, не было угрозы банкротства. Хотя лучше о наших финансовых делах расскажет Сергей, он у нас чаще других "главбух".

В-третьих, когда Вы говорите о тройке, то надо иметь в виду еще и остальных членов нашей команды, которых на сегодня 8 человек. Плюс сотрудники партнерских бюро: 4 офиса в Германии, 2 на Украине. Это все очень толковые люди, работой которых в значительной степени определяется успех фирмы. Причем хотелось бы воспользоваться случаем и пригласить к сотрудничеству новые фирмы, желающие работать на этом рынке.

 

А кого вы считаете неформальным лидером?

- А.А.. Что касается нагрузки и лидерства, то все и везде более-менее поровну. Три направления бизнеса дополняют друг друга с точки зрения устранения сезонных пауз, а это очень даже неплохо. И конечно, в каждом вопросе приоритет имеет тот, кто больше разбирается в данной области: например, недвижимость – тут мой "огород",  торговля – это Ян,  а туризм плюс направление финансовых потоков – это точно для Сергея.

 

- Спасибо. Давайте теперь сюда вашего третьего компаньона Сергея, хочу еще кое-что у него уточнить. Сразу вопрос к Вам вот какой: не является ли ваш бизнес по продаже авиабилетов уже в значительной степени отживающим направлением? Ведь сейчас чуть ли не каждый желающий может стать для самого себя собственным "райзебюро" и продать самому себе билет в интернете?

- С.Г. Это распространенное заблуждение. Теоретически да, Вы правы. Но теперь начинаются всякие ограничительные "но". Кредитная карточка, которая необходима для покупки, есть далеко не у каждого. Если даже есть кредитка, то хорошо, если у вас после покупки билета никаких изменений в "планах на жизнь", а если таковые возникнут, то что-то поменять-подвинуть с рейсами и датами может оказаться крайне сложно. Я уже не говорю о возможных пересадках, задержках и опозданиях с вылетами. Тогда интернет-услуга становится просто медвежьей! Наконец, слухи, что виртуальные билеты дешевле обычных, тоже миф, выдумка рекламных агентов интернет-сайтов: мы хоть и берем комиссионные, но в конце концов всякие накрутки интернет-продаж достигают не меньших величин. Наконец, как вы получите визу по интернету? А у нас ведь немало таких просьб в неотрывной связи с покупкой билетов.

Так что легенды об интернет-сервисе создаются в основном для наивных простаков. И еще это развлекуха для… молодых "сёрферов", для которых интернет-покупки – сами по себе признак крутизны. Но поверьте мне, что лучше нас-профессионалов никакие любители не смогут найти оптимальный маршрут, самые низкие цены, самые удобные пересадки, расписания, стыковки и т.п. А потом еще и все это отследить, упорядочить, проверить и гарантировать! И в конце концов, что касается полетов в бывший СССР, много авиакомпаний ещё не могут технически выставлять электронные билеты. Таким образом, желание поиграть в «покупку билета» в интернете приводит к выбору далеко не самого оптимального варианта!

 

- Тогда почему в начале нашего интервью Ян сказал, что с признанием в России интернет-билетов ваш бизнес тоже пошел в гору?

- С.Г. Тут не совсем верно. Билеты стали не интернетовские, а электронные – это не одно и то же. Благодаря этому прежде всего существненно упростилась передача билетов в руки клиентов. А раз их не надо высылать почтой, то россияне могут спокойно покупать билеты у нас и получать их по электронной почте. Мы резко повысили свою конкурентоспособность за счет исключения из цепочки своих услуг российской почты. И многие россияне, и не только, с удовольствием обращаются к нам: мы в их глазах и надежнее, чем наши российские коллеги, и обманов меньше, и дешевле, и… и отель мы им предложим тот, где их соотечественников поменьше: мало ли кто с кем в отпуск едет…

 

- А что, в вашем распоряжении абсолютно все возможности по бронированию отелей и прочих услуг на территории Европы?

- С.Г. Конечно. Мы вообще ничем не отличаемся по своим возможностям от любого немецкого туристического агентства. Только говорим по-русски и лучше понимаем ментальность своих бывших сограждан. Билеты, например, откуда и куда угодно…

 

- А вот…, давайте, например, в Иркутск и завтра!

- С.Г. Минуту…

 

Чтобы узнать, чем можно завтра улететь в Иркутск, Сергею потребовалось ровно 23 секунды. Именно эта скорость меня и интересовала.

 

- Какое самое важное человеческое качество, на Ваш взгляд, которое помогает всем вам в работе?

- С.Г. Я бы назвал терпение! Даже если клиенты довольны нашей работой, то позвонят и скажут спасибо один из ста, а вот если вдруг что-то не так - это по поводу чужих грехов типа опоздания самолетов и отмены рейсов – тут звонит и ругается каждый. Так что надо все это уметь вытерпеть и не опуститься до встречного хамства.

 

- Ясно. Всем спасибо. Кто-нибудь хочет что-нибудь еще добавить?

- А.А. Я бы хотел напоследок вернуться к своему призыву: нам нужны толковые агенты и партнеры, мы ищем их по всей Германии и приглашаем читателей журнала "Предприниматель" к сотрудничеству с нашей компанией.

                                                                                                                                           Владимир Искин


Comments
[-]
ava
No nick | 24.10.2011, 19:29 #

nichego novogo, voda

Guest: *  
Name:

Comment: *  
Attach files  
 


Bewertungen
[-]
Group 1 Add

Meta information
[-]
Date: 02.08.2011
Add by: ava  oxana.sher
Visit: 836

zagluwka
advanced
Submit
Back to homepage
Beta