Деловая деятельность в Германии: ментальные проблемы международного сотрудничества

Information
[-]
Деловая деятельность в Германии: ментальные проблемы международного сотрудничества  

 

Деловая деятельность в Германии:

ментальныепроблемымеждународногосотрудничества

 

Geschäftstätigkeit in Deutschland:

mentale Probleme der internationalen Zusammenarbeit

(auf Russisch)

 

Dr. Wladimir Iskin,

Geschäftsführer EXRUS GmbH, Chefredakteur der Zeitschrift EXRUS.eu

 

Доклад в университете Хайдельберга 25.06.2012

 

По приглашению Семинара по письменному и устному переводу

университета Гейдельберга, доцента Ирмтрауд Вайгольд-Хесс

(Frau Irmtraud Weigold-Hess, Dipl.-Übersetzerin und Dipl.-Dolmetscherin,

Dozentin am Seminar für Übersetzen und Dolmetschen der Universität Heidelberg)

 

Свой первый предпринимательский опыт в Германии я приобрел еще в 1992 году. Тогда я еще жил в городе Харькове (Украина), моя небольшая фирма изготавливала рекламные сувениры из пластика – фирменные значки с использованием голографических декоративных элементов. Мы запатентовали эту разработку, заказов было очень много, но только в России и Украине - за пару лет мы изготовили для этих стран ок. 250.000 самых разных значков.

И вот это направление мы решили пропагандировать и развивать в Германии после моего переезда сюда в 1993 году. Опыт оказался бесценным. За два года весьма хлопотных и интенсивных усилий мы получили... всего два заказа. Причина выяснилась неожиданно и только в 1995 году. Кто-то из коллекционеров объяснил нам, что в Германии значком (Anstecker) называется только изделие из металла, все остальные вариации на околозначковую тему обречены на неудачу.

 

Кроме этого "ментального рифа" мы приобрели еще один полезный опыт. На определенном этапе неудач со значками мы решили попробовать продавать такие значки с символикой города Хайдельберга непосредственно на его главной пешеходной туристической улице – Hauptstrasse. Приобрели продажный автомат. Осталась, как мы думали, ерунда: установить этот автомат на стену какого-нибудь здания. Эту задачу я пытался решить ровно полгода – путем переписки с городскими властями. Разрешение так и не получил. Под конец я придумал установить свой продажный автомат на багажник собственного велосипеда (это ведь моя священная частная собственность), а велосипед прислонить к стене любого дома или к одному из фонарей. Но получил и тут от города запрет: оказалось, что стоянка велосипедов на Hauptstrasse в Хайдельберге запрещена чуть ли не три века назад, разрешена только остановка на очень ограничеснное время.

 

Главное свое заблуждение того времени я бы сформулировал так: при строительстве какого-то бизнеса в любой стране необходимо учитывать вкусы и предпочтения местного населения. В противном случае даже казалось бы самый распрекрасный (на первый взгляд) товар может оказаться невостребованным. И еще: в отличие от стран СНГ, в Германии далеко не везде и не всем можно торговать. Поэтому многочисленные просьбы российских предпринимателей предложить на пробу немцам тот или иной товар – удовлетворить такие просьбы чаще всего бывает на так-то просто.

 

В дальнейшем, вспоминая годы практической деятельности, пришлось набить еще немало шишек, о которых и хочу коротко рассказать.

 

Для начала уместно поговорить о способе написания деловых писем. Мои соотечественники наверняка помнят, что в 70-80-е годы в СССР любое деловое письмо начиналось с анализа международной обстановки, потом переходили к последним решениям ЦК КПСС, Политбюро и правительства, и только под конец было уместно попросить у коллег из соседней области килограмм гвоздей или сотню полупроводниковых изделий.

Примерно так я начал писать письма и в Германии: начинал со своей биографии, эмиграции, плохого знания языка, извинений за многословие и стилистические ошибки и т.д. и т.п. Сначала меня удивило отсутствие ответов – это противоречило рассказам о немецкой вежливости и деловой этике. Потом стало ясно, что многие вообще так и не поняли из письма, чего я от них хочу – некоторые респонденты даже не дочитывали письмо до конца.

В последние 10-15 лет я консультирую по нюансам переписки многих и многих граждан из стран бывшего СССР: сначала – дело, суть, а уж потом все пояснения, причем только те, которые имеют самое непосредственное отношение к теме письма. И чтобы объем информации не превышал полстраницы. Остальное – пустить в приложения.

 

Еще одна очень распространенная помеха делового коммуницирования между немецкими и восточными предпринимателями – существенно разное отношение к должностям, титулам, регалиям. Я достаточно часто наблюдаю, как в презентации деловых партнеров из России или Украины выпячивается их административно-должностной ресурс, перечисление всяких званий и должностей занимает чуть ли не полстраницы.

Мой опыт показал, что немцам-бизнесменам всё это ни к чему, их интересует деловой партнер исключительно как квалифицированный специалист. Редким исключением можно считать контракты уровня Путина-Шрёдера ("Северный поток"), где должности партнеров имели принципиальное значение: эти должности были гарантами не столько квалификации, сколько способности квалифицированно увести у собственных стран увесистый кусок административного и финансового ресурса, без которого сами контракты привратятся в пшик.

 

Особая тема – заключение Договоров. Огромная любовь россиян к составлению многостраничных бумажных контрактов вызывает часто даже не просто удивление, а настоящий шок. Казалось бы, договорились о каком-то мелком сотрудничестве (недавний пример – перепечатка наших журнальных материалов дружественным российским изданием), созвонились, обменялись договоренностями по электронной почте, что еще нужно? Нет, оказывается россиянам этого мало: они шлют нам так называемый типовой бумажный договор, в котором 90% написанного вообще не имеет отношения к теме сотрудничества. Причем я должен расписаться, поставить исключительно синюю и обязательно круглую печать и выслать им их экземпляр снова обычной почтой. Весь процесс занимает не менее двух месяцев.

В последние годы на любые предложения партнеров заключить письменный договор я отвечаю одинаково: пишите все что угодно, я подпишу, только сочиняйте сами и сами оплачивайте почтовые расходы.

К слову замечу, что любовь к макулатуре процветает в странах СНГ до сих пор по одной очень печальной причине: дело считается начатым, успешно выполняемым и блестяще законченным только в том случае, если всем этим этапам соответствуют увесистые тома часто совершенно бесполезной макулатуры. То есть участок дороги, например, длиной 50 метров уже давно построен, отремонтирован и даже успел окончательно развалиться, но бумажные потоки в сторону Заказчика (концепции, государственные программы, национальные проекты, планы, графики и сметы) и денежные потоки в сторону Подрядчика могут продолжаться еще несколько лет.

В деловых взаимоотношениях с немцами подобные деловые фантомы не проходят: немецких предпринимателей чаще всего интересует только дело и конечный результат. Прикрыть брак или пустословие бессодержательными бумажками редко удается.

 

Очень важным для делового сотрудничества является умение немцев говорить "нет". Для ментальности россиян или украинцев не свойственно отвечать коллеге отказом: это считается признаком невоспитанности, грубости, чуть ли не вызовом. Мне как русскоязычному гражданину трудно рассказать, как отказ воспринимается немцами. Но уверенно могу заявить, что никто из немцев не будет из вежливости затягивать вопрос или уклоняться от ответа, если ему не нравится предложение потенциального делового партнера. Он сразу и определенно откажется от сделки. Чаще всего он заявит о незаинтересованности темы в целом (Danke, ich habe keine Interesse!) или предложит свои встречные условия. Но если заявка партнера явно выходит за всякие ожидания (цена, сроки), то встречных предложений может и не последовать: разговор закончится почти не начавшись.

 

Очень близко к затронутой теме расположен вопрос о цене за товар или услугу. Социалистически воспитанная психология (я о гражданах СНГ) при назначении цены часто стремится угадать финансовую емкость покупателя – какую бы цену ему "зарядить". Это нередко приводит к грубым просчетам и этическим неловкостям, когда продавец сам забывает о своих колебаниях и путается в цифрах при переговорах с одними и теми же партнерами спустя несколько недель или месяцев. Попытки разным по финансовому состоянию покупателям "впарить" один и тот же товар по разной цене – это я называю "считать деньги в чужом кармане". Думаю, что это недопустимо ошибочное поведение русскоязычных продавцов. Отказ от переговоров можно получить очень быстро, причем исправить ошибку будет невозможно: всё быстро закончится потерей доверия.

 

Примерно теми же ментально-психологическими причинами можно объяснить распространенную в СНГ практику назначать цену не продавцу, а покупателю. На свой вопрос: "Сколько стоит?", - я неоднократно получал ответ: "А сколько бы Вы заплатили за Это?" Это всё из той же оперы: а вдруг богатый покупатель ошибется в оценке товара или услуги в пользу продавца. Но немцев редко можно поймать на этом приеме: они обычно добиваются от продавцов ИХ цены, а потом уже думают о своих возможностях.

 

Важнейшей особенностью немецких предпринимателей является их доверие именно к европейским правилам игры, особенно немецким. Если хотите быстро оттолкнуть немецких партнеров, то предложите им купить товар за территорией ЕС и самим привезти его в Германию. Поэтому и на виртуальных европейских аукционах, и в онлайн-шопах очень часто можно встретить оговорку, что доставка возможна исключительно в пределах объединенной Европы.

 

Эта особенность европейской ментальности легко объяснима: за пределами ЕС работа банков и служб доставки оставляет желать лучшего. Посылки из России в Германию и в обратную сторону идут больше месяца, часто вскрываются, приходят деформированными, разукомплектованными. Я сам не раз это проходил. Причем заметил, что, например, посылка из Франкфурта в Москву доходит до Москвы максимум за неделю, а потом движется из Москвы в Москву (из аэропорта – конечному адресату) еще три недели.

А банковские институты не связаны между собой даже в пределах одного города, не говоря уже о международных платежах. Совсем недавно для перевода денег из Киева в Одессу пришлось переводить их сначала в одесский "Прокредитбанк", а потом снимать наличными и перевозить (в дамской сумочке!) в "Приватбанк".

 

Я коротко упомянул лишь о некоторых наиболее распространенных ментальных (и не только) проблемах "русского" бизнеса в Германии. К сказанному можно было бы добавить еще немало такого рода несовпадений: о пунктуальности и вообще о культуре делового общения; об ответственности за взятые обязательства; о последовательности и конструктивности в ведении переговоров или при обсуждении контрактов; о потребительской психологии изобретателей и патентообладателей. И многое другое. Но я хочу перейти к выводу, который, возможно, снимет целый ряд проблем.

 

По моему убеждению, очень многие коммерческие сделки между немецкими и русскоязычнми предпринимателями из стран СНГ требуют участия русскоязычных предпринимателей, уже проживающих на территории Германии. Это как раз те люди, которые достаточно хорошо знакомы с ментальностью обеих договаривающихся сторон и которые могут оказать в подобных переговорах неоценимую помощь. Причем денежная сторона в такого рода тройственном сотрудничестве для "русскоязычных немцев" далеко не определяющая, не нужно бояться потерять на этом языково-ментальном посредничестве, это может вообще ничего не стоить. Зато вероятность и скорость сближения позиций, уровень понимания партнеров могут значительно возрасти.

 

Идея о создании некоей посреднической прослойки между предпринимателями Германии и стран бывшего СССР не нова. С 2004 года эта идея даже получила свое воплощение в форме полиграфического русскоязычного журнала "Предприниматель". В 2007-2008 годах я был главным редактором этого журнала (образец демонстрирую), а с 2010 года журнал переименован в социально-экономический журнал EXRUS.eu и я продолжаю руководить этим проектом (демонстрация последних номеров).

Как Вам известно, полиграфические издания сейчас испытывают трудности по всему миру. Учитывая взрывной рост интернет-технологий и соответствующих оконечных устройств для пользователей, а также огромную себестоимость полиграфии и невыносимые почтовые издержки, с сентября 2011 года мы отказались от полиграфии и перешли к онлайн-выпускам. Это позволило нам в разы увеличить "тиражность", а также перейти к еженедельным выпускам-рассылкам. В настоящее время получателей рассылки насчитывается больше 20.000 в Германии и в других странах Западной Европы, а также в России, Украине, Белоруссии, Казахстане, даже в Канаде и Южной Африке.

Такой виртуальный подход, конечно, немного девальвирует само понятие ИЗДАНИЕ. Все-таки многие привыкли к тому, что ЖУРНАЛ – это приятные на ощупь бумажные страницы, красочная печать, глянец и т.п. В этом смысле наше издание EXRUS.eu проигрывает многим традиционно-полиграфическим журналам. Но мы смотрим в будущее, которому наверняка принадлежат исключительно новые информационные технологии. Судите сами: о каких разделах так называемых "Новостей" в ежемесячном полиграфическом издании можно говорить, если настоящие горячие новости сейчас можно получить с помощью обычного телефона прямо из Интернета через секунды после появления этих самых новостей?!

 

Возвращаясь к теме моего доклада хочу заметить, что переход к онлайновским издания позволит, на мой взгляд, снизить ментальную разделенность предпринимателей "здесь" и "там". Образованная элита стран СНГ гораздо быстрее осваивает все западные технические новинки, чем сами "западники". Поэтому мы смотрим с оптимизмом на этот проект EXRUS.eu.

 

В заключение я хочу затронуть еще один совершенно конкретный проект, который сейчас осуществляется нами в рамках EXRUS GmbH и "Общества содействия русскоговорящим жителям Германии", которое я тоже имею честь представлять.

Речь идет об оригинальных информационно-рекламных буклетах в 3Д-формате. Замысел очень простой: мы выбираем город, делаем фотосъемки, после  специальной программной обработки получаем фотографии в 3Д-формате и формируем буклет-брошюру в раскладном формате DIN A3 (в сложенном виде – формат DL), которая к тому же комплектуется 3Д-очками (показ образцов).

Нам представляется, что это очень перспективное и новое направление. Буклеты могут заинтересовать туристов, так что открываются широкие возможности для розничной торговли такими сувенирами. Но и обычные фирмы могут заказать для себя рекламные буклеты с 3Д-фотографиями своих товаров и со своей фирменной символикой. Мы уже проверили, что такие сувениры, в отличие от обычных визитных карточек, потенциальные клиенты сохраняют гораздо дольше, показывая их своим многочисленным друзьям и знакомым. Следовательно, рекламный эффект от этих изделий гораздо выше.

Хочу отметить, что описанные буклеты практически не содержат текста, то есть вполне могут служить интернациональным языковым мостиком между людьми из разных стран. Так что мы охотно вступим в деловой контакт со всеми партнерами-предпринимателями, которых может заинтересовать такого рода сотрудничество с нашей помощью, но на территории своих стран. Подробности можно найти на сайте www.exrus.eu/3D.

 

Напоследок, в порядке  памятного сувенира, я хочу подарить всем присутствующим такой 3Д-буклет, содержащий объемные фотографии города Хайдельберга. 

 

Владимир Искин


Date: 08.07.2012
Add by: ava  oxana.sher
Visit: 1158
Comments
[-]
ava
No nick | 16.08.2012, 15:31 #

Очень интересные рассуждалки о "великом" немецком народе. Правда, на мой взгляд, эта точка зрения была верна ровно до того времени, как этот самый "великий" немецкий народ начали "раздевать" его соратники по ЕС - страны Южной Европы. И этот процесс продолжается и сейчас, и конца ему не видно. Интересно немцы реально осознают последствия для их благоденствия, если развернется наихудший сценарий. Идея Четвертого Рейха, который строила Германия фактически провалилась. Куда теперь податься этой стране с ее большим экспортным потенциалом. Соседи по ЕС ничего купить не смогут из-за отсутсвия средств. Все международные эксперты советуют "осваивать" не освоенные до конца рынки развивающихся стран, к которым относится и Россия. Но здесь возникает одна незадача, в России, впрочем как и в Китае дела вести надо на русском и китайском языке, ради немцев у нас точно никто немецкий язык учить не будет. Да и все наши устои, хорошие или плохие они, надо будет учитывать, чтобы хоть что то заработать. Это касается ведения бизнеса в любой стране. Так что я думаю Вашему заслуженному журналу пора переключаться учить немцев рускому языку и устоям ведения бизнеса в России. Правда, для этого не плохо бы самим почаще бывать у нас и понимать реалии, а не пытаться выпячивать негатив про Россию, как это часто бывает. У нас есть большое преимущество перед странами ЕС - мы уже имеем иммунитет к тому к чему еще надо будет привыкать великому Евросоюзу в период кризиса. Это так, мысли вслух.

ava
No nick | 17.08.2012, 15:18 #

 prosto sovkovo-kazapskoe POZERSTVO. uchitsa u vas nechemu. dolgo i nadegno - slova dla vas - PUSTISCHKI.
nu a uchit nemezkiy ili net - vasche delo. rosiyskiy  uchit tochno nezachem. 
naslagdaysa svoey pichatostiju ot znanija svoego jazika ( to li vo rtu, to li jazika v botinke,...)

ava
No nick | 01.10.2012, 16:29 #

 Да, знание особенностей менталитета и деловой культуры народа и его предпринимательского сословия той страны, с которой бизнесмен собирается иметь дело, имеет огромное значение. Никакая деловая сделка не принесет успеха без этих знаний. 

ava
No nick | 06.10.2012, 17:29 #

 Статья понравилась,молодец автор.Хоть кто-то реально представляет нас русских в немецком обществе.Остальные только язвить могут,а сделать что-то для нас,эмигрировавших сюда в Германию,кишка тонка.Я много очень важной информации для себя узнал из статей ЕХRUS.Спасибо им за это.

 lili | 13.04.2013, 21:34 #
http://dudes.cwahi.net/strip4
распутин стриптиз клуб в Москве
http://dudes.cwahi.net/strip5
стриптиз анфисы чеховой в Москве
http://dudes.cwahi.net/strip6
стриптиз клубы Минска и Москвы
http://dudes.cwahi.net/strip7
стриптиз анфиса чехова в Москве
http://dudes.cwahi.net/strip8
стриптиз для брата в Москве
http://dudes.cwahi.net/strip9
провинция стриптиз клуб в Москве
Guest: *  
Name:

Comment: *  
Attach files  
 


Subjective Criteria
[-]
Статья      Remarks: 0
Польза от статьи
Remarks: 0
Актуальность данной темы
Remarks: 0
Объективность автора
Remarks: 0
Стиль написания статьи
Remarks: 0
Простота восприятия и понимания
Remarks: 0

zagluwka
advanced
Submit
Back to homepage
Beta