Язык – кормилец мой. Часть 3. Эффективный маркетинг переводчика на рынке заказов
Искусство продвижения на рынке услуг
Переводчик – это интересная и перспективная профессия, которой, что вполне логично, занимается огромное количество наших соотечественников за рубежом. Кому-то «повезло» попасть в штат крупной компании, другие работают на себя – с большим или меньшим успехом, третьи пока в раздумьях, чему же себя посвятить. Третьей частью мы завершаем серию статей, посвящённых профессии переводчика и искусству её продвижения на современном рынке услуг.
Принцип носителя языка
Серьёзные переводчики переводят только на свой родной язык, то есть на язык (или, бывает, два-три языка), которым они владеют с раннего детства. Исключения – в виде истинных полиглотов – бывают очень редко. Однако большинство далёких от этой сферы людей считают, что знание иностранного языка на уровне профессии означает умение абсолютно свободно переводить как с него, так и на него. В связи с этим неопытных клиентов может отпугнуть информация о том, что данный переводчик этим не занимается, им покажется, что он всего лишь любитель. Поэтому настоятельно рекомендуется найти делового партнёра, а лучше нескольких для осуществления «обратных» переводов со своего языка на соответствующий иностранный.
Такие субподрядчики будут работать в рамках предпринимательской деятельности основного переводчика (он, в свою очередь, может то же самое делать для них), то есть заказчики даже не должны об этом знать. Разумеется, реноме коллеги и качество его переводов следует тщательно проверять. При этом, поскольку речь здесь главным образом идёт о редактировании текстов, переведённых основным переводчиком, платить налог на производственную деятельность (Gewerbesteuer) совершенно нет нужды, ведь это не переводческое бюро.
Среди плюсов такого подхода: возможность упоминать на визитках, на сайте, в рекламе двусторонние переводы; высокое качество; сотрудничество с клиентами, которым требуются поочерёдно переводы в одну и в другую сторону и которые иначе были бы потеряны; наконец, деловые контакты с коллегами.
Искусство плетения «сетей»
В дополнение к персональному сайту, который в наше время нужен любому предпринимателю, а уж тем более переводчику, нелишним будет создание и поддержание в активном состоянии своих профилей в нескольких социальных сетях. Лучше выбрать два-три профиля в сетях, где много потенциальных клиентов, и регулярно заниматься ими – на большее просто не останется времени, особенно если завести ещё и собственный блог, активно участвовать в деятельности форумов в качестве эксперта или размещать профессиональные видео на YouTube.
Эффективный маркетинг, поиск клиентов и поддержание бизнес- и социальных контактов в интернете – отдельная большая тема. Самое главное – по возможности разграничивать свою личную и профессиональную жизнь онлайн и соблюдать правила веб-безопасности.
Совсем обойтись без общения в виртуальном мире сейчас едва ли возможно, и успешная презентация себя как профессионала среди потенциальной аудитории, вне всякого сомнения, приносит дивиденды, позволяет в итоге как переводчику, так и лицам многих других профессий стабильно зарабатывать на кусок хлеба с маслом и икрой. А то и выходить на очередном витке карьеры на новые, ещё более перспективные проекты.
Сегодня наиболее эффективной немецкоязычной профессиональной платформой является XING, англоязычной – LinkedIn. На Facebook, агрессивном гиганте среди социальных сетей, требуется особенная осмотрительность в плане сохранения безопасности своей личной сферы и разграничения круга родных-друзей и широкой общественности. К крупнейшим русскоязычным сетям, успешным, но ориентированным далеко не в первую очередь на профессионалов, относятся всем известные Одноклассники и ВКонтакте. Везде есть возможность не просто создать свой профиль, но и участвовать в деятельности групп по интересам – как виртуально, так и вживую, и во многих других видах активности, которая может пойти на пользу работе.
Следует обратить особое внимание на то, что при создании профиля в одной из сетей сугубо в целях бизнеса по немецким законам необходимо указать все данные Impressum, которые должны быть и на личном сайте. Обычно достаточно разметить на видном месте ссылку на эту информацию на вашем сайте.
«А я ещё и вышивать умею…»
Если переводчик, что случается нередко, занимается и другой предпринимательской деятельностью, допустим, продаёт вязаные изделия на eBay или организовал эскорт-сервис, то эти два или более бизнеса необходимо разграничить как в виртуальном мире, так и в реальном. Для каждого из них требуются свои собственные, специфические средства маркетинга и рекламы, не имеющие друг с другом ничего общего.
Пусть второе занятие вполне невинно с любой точки зрения и даже неким образом связано с переводом (например, проведение экскурсий), всегда стоит помнить, что большая часть людей, желающих воспользоваться некоей услугой, отнюдь не жаждет иметь дело со специалистом широкого профиля. Умельцев сразу в нескольких сферах, особенно в консервативной Германии, традиционно считают «случайными людьми», недолюбливают и не совсем им доверяют (хотя зачастую необоснованно).
Не возникнет особой профессиональной симпатии и к человеку, который, например, активно жалуется на форумах о своей доле матери-одиночки, живущей на пособие, при этом рекламируя себя как отличную переводчицу. Или к профи, на странице желаний которого в онлайн-магазине Amazon любому открывается целый список книг по уринотерапии или БДСМ.
В связи с указанными причинами, везде необходимо по максимуму скрывать свои личные данные. Если это невозможно – например, на сайте, посвящённом параллельным услугам, по закону также требуется открыть имя, адрес и прочие реквизиты, – личные данные можно вставить в виде картинки (формат JPG), таким образом защитив от поисковых систем. К слову, данный способ вообще является неплохим спам-фильтром (при этом название файла-картинки тоже должно быть нейтральным, не содержащим личной информации).
Жёлтое и золотое
До сих пор существуют люди, которые предпочитают Всемирной сети толстый справочник Gelbe Seiten и городскую газету. Обычное внесение в «Жёлтые страницы» бесплатно и является стандартом для любого предприятия, даже состоящего из одного человека. По опыту, к переводчикам таким образом обращаются лишь редкие люди, которым требуется официальный заверенный перевод документов. Обычные объявления в частных газетах не рекомендуются, поскольку они создают имидж подрабатывающего дилетанта, срочно нуждающегося в заказах. Всегда намного эффективнее предлагать прессе экспертные материалы от своего лица. Или, по крайней мере, размещать настоящую рекламу – правда, она не дешёвая.
Совершенно обязательно, несмотря на повальное распространение электронной информации, иметь и обычные визитные карточки. Наверное, не стоит повторять, что их качество должно быть на высоте (что не означает китча в золотых тонах, с картинками и мудрыми мыслями на обороте). Их следует заказать в типографии и иметь с собой всегда и везде. На визитке указываются имя и фамилия, профессия (без титулов), добавление BDÜ, если переводчик состоит в этом профессиональном объединении, адрес, телефон, адрес электронной почты и веб-сайта.
Для контактов, которые подразумевают в первую очередь виртуальное общение, можно сделать особые карточки с указанием всех контактных данных человека в интернете: адреса его сайта, блога, профилей в социальных сетях и т. д.
Абсолютно в тренде сегодня QR-коды на визитных карточках (сгенерировать их легко можно в интернете), которые сходу считываются смартфоном и содержат информацию об адресе персонального сайта владельца и его координатах. Таким образом контактное лицо может мгновенно перенести эти данные в свой телефон, и сохранность бумажной визитки больше не будет иметь значения.
Визитки можно использовать вместо дорогостоящих проспектов в качестве рекламного средства: пройтись по оживлённым улицам, по крупным офисным зданиям, бросая визитки в почтовые ящики потенциальных клиентов, допустим, адвокатов или рекламных агентств.
Не только для переводчиков, но и для представителей многих других сфер частного бизнеса эффективна реклама на собственном автомобиле, которая обойдётся совсем недорого.
Взять клиента «тёпленьким»
В начале карьеры даже у самого лучшего переводчика, скорее всего, будут трудности с наработкой клиентуры. Всем когда-то приходилось начинать с привлечения совершенно незнакомых с ними и уровнем их услуг заказчиков. Наиболее распространённым методом является электронная и почтовая рассылка с рекламой своей деятельности.
Но каждый ли знает о том, что закон запрещает отправку электронных или факсовых сообщений без ведома и согласия на то частных лиц и организаций, равно как и т. н. «холодный обзвон» (звонки потенциальным клиентам)? Несмотря на то, что мало кто придерживается указанного правила, подобный спам от этого не становится легальным. Исключения: уже существующий контакт с адресатом или его явное согласие с получением сообщений.
Наиболее искусные рекламщики обходят запрет тем, что отправляют не информацию, а вопрос о каких-либо продуктах или услугах компании-адресата, в тексте которого как бы невзначай упоминаются и предлагаемые отправителем услуги.
В отличие от перечисленных способов контакта, почтовая рассылка даже потенциальным клиентам-предпринимателям (что и означает «холодная») остаётся разрешённой. Относительно того, как составлять письма и осуществлять такую рекламу наилучшим образом, существуют тонны профессиональной литературы, проводятся сотни семинаров. Если коротко, то нужно подходить к этому с точки зрения клиента, исходя из его нужд, кратко, по существу и в симпатичном оформлении. Разумеется, следует ограничивать рассылку адресами фирм из тех отраслей, на которых специализируется переводчик.
Важный нюанс: имеет смысл перезванивать через некоторое время с вопросом о том, было ли получено письмо и существует ли потребность в подобных услугах (в данном случае звонок оправдан, так как производится по делу). Это хорошо помогает закрепить свою рекламу в сознании возможного клиента. Но, конечно, не следует быть слишком назойливым.
Большой эффективностью обладает посещение профессиональных выставок, конгрессов. Там переводчик может представлять себя потенциально заинтересованным компаниям. Только нужно заранее разработать очень короткое и содержательное представление, которое умещается не более чем в 30 секунд (то условное время, которое требуется, чтобы привлечь незнакомого, но возможного партнёра или клиента, встретившись с ним в лифте высотного делового здания).
Цена вопроса
Разброс цен на услуги в среде переводчиков невероятно велик и подчиняется самым разным принципам. Кто-то считает по словам, кто-то по знакам, строчкам или по страницам. И если у одного строка стоит 45 центов, то другой требует столько за одно слово.
Чтобы приблизиться к правильному пониманию стоимости своих услуг, недостаточно краем уха услышать о ценах конкурентов. Да и ориентироваться только на них ни в коем случае не нужно. Сначала следует подсчитать ту сумму, которая необходима для жизни, не забыв включить все расходы плюс резерв. Возможно, для этого понадобится в течение нескольких месяцев вести бюджет и потратить немало времени на общий анализ счетов, однако это в любом случае крайне полезная процедура.
Затем подсчитывается общее рабочее время за год, в часах. Это примерно 230 рабочих дней, в которые, вероятно, не более 5−6 часов будет посвящено непосредственно переводу. Разумеется, цифры могут варьироваться, в зависимости от личной ситуации, наличия других источников дохода и работоспособности человека. Ну а затем, исходя из собственной скорости перевода, рассчитывается и желаемая цена за него (без учёта налога на добавленную стоимость).
Полученную цифру теперь уже стоит сравнить с рыночными предложениями (можно поискать ориентиры в публикуемых профессиональными объединениями гонорарных обзорах – Honorarspiegel). Сначала установить для себя нечто среднее между всеми расчётами и примерами. Потом, по мере накопления опыта, будет видно, насколько оправданна запрашиваемая цена: текут ли заказы сплошным потоком или клиентов не дождёшься? Приходит ли много запросов, которые после ознакомления с ценами ни во что не выливаются? Или наоборот, переводчик выбивается из сил, чтобы обслужить потребности всех желающих? Соответственно нужно корректировать и цену.
В идеале цены необходимо пересматривать ежегодно, согласно уровню инфляции, вот только такая тактика не делает переводчиков, как и многих других людей свободных профессий, популярными. Для верных постоянных клиентов повышение цен оправданно лишь в том случае, когда вы морально готовы с ними расстаться. Многое зависит и от того, насколько приятно работается с заказчиком и его текстами, а также от того, насколько велики объёмы. Кроме того, при работе годами по одному и тому же шаблону заметно повышается скорость перевода, в отличие от «врабатывания» в новую сферу, новую тему, новые требования малознакомого клиента.
Подсчёт объёма работы
Всегда следует ясно, чётко и в письменной форме предоставлять заинтересованному лицу своё предложение цены в ответ на его запрос. Здесь не место каким-либо недоговорённостям, всплывающим позднее при расчёте. Поэтому и стоимость следует тщательно обдумать заранее, перепроверив характер и объём работ. Её не поменяешь, когда окажется, например, что сайт, который требуется перевести, содержит много второстепенных страниц, изначально не замеченных переводчиком. В целом, интернет-сайты, заявки на перевод которых весьма часты, требуют отдельной дополнительной работы по подсчёту объёма текста, эту работу добросовестные переводчики даже на стадии переговоров не станут перекладывать на клиента. Объём перевода следует зафиксировать в своём предложении, чтобы не получилось так, что он со временем будет разрастаться.
Для многих заказчиков проще и понятнее так называемая паушальная цена, то есть оплата сразу за весь текст. Другое дело – агентства, ищущие переводчика: они предпочитают иметь дело с чёткой ценой за слово или стандартную строчку.
Три совета на разные случаи
- Если заказ срочный, можно предложить потенциальному клиенту два варианта: с обычной ценой и стандартными сроками, и с повышенной ценой – за срочность. Это создаст благоприятное впечатление и позволит переводчику не остаться внакладе.
- За перевод текста в бумажном варианте или в формате PDF нужно предусматривать доплату, так как это требует дополнительного времени и усилий. Вариант: сразу предложить клиенту в качестве альтернативы предоставить тексты в удобном для вас формате.
- Любые доплаты должны быть выделены в предложении и в счёте отдельно, а не просто включены в общую сумму. Это создаст у клиента положительное впечатление о разумности цен на перевод.